ヒヤリング力

どのタイミングでヒヤリングするか?
住宅メーカーで多いのが、色々な調査を済ませプランニングをする前に
2~3時間頂きヒヤリング時間としてセッティングするパターンです。

しかし、その時間だけで要望や、方向性を話し合う十分な時間でしょうか?
きちんと要望をまとめている施主は、逆に他の会社の影響をうけているサインでしょう。ニーズだけ満たせば良いというわけでもなく、その家族にとって、どのような事に新しい暮らしのポイント(達成したい)があるのでしょうか?プロとして色々な角度の問題点の指摘や、経験に基づいたアドバイスをしながら ヒヤリングをする必要があります。

施主からすると尋問の様にあれこれ聞かれても「よく分からないから、あなた達がいるのでしょう」と思うし、要望が変化するのも当然でしょう。だからこそ、この辺りのプロセスを大事にしてほしいと思います。

気付かなかった問題の解決方法や新たな動機(そんな住まい方もあるんだ)事例を見たり、聞いたりと色々な体験をしてもらって分かることも多いのです。
面倒がらず、パワーをかける事で施主との距離も縮まると思います。要望に対し導き(derive)もプロとして必要でしょう。

時には、欲張り過ぎて身丈を無視した要望になり、何を捨てるか?逆に優先するか?作り手がリードする必要があり、腕の見せ所です。すべて分かってる施主はいません。大きなプランよりコンパクトがベターなケースも多いと思います。

ヒヤリングと言っても1つのタイミングで語らず、出会い時、見学時、メールのやり取りなど複合でとらえ、リードしていく。テーマが明確になって、競合しているが負けないパターンが増えていくと感じます。早くプランを作りたい、決めてほしいと焦ってしまい、何回もプラン修正し、わけわからなくなるケースはありませんか?部屋数や外観の好みだけ聞いてプランをとりあえず出すパターンの営業スタイルは、便利に使われ、アウトのパターンも多いのでは?

特に建て替えケースは、古い家の拘り、好きな方角、風の流れ、大切な樹木など、現場でのヒヤリングも重要です。住んでいた人しか分からない事が多くあります。ヒヤリング力が試されます。折衝の大きな山です。ルールもあります。

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