農耕営業のすすめ4、潜在期のフォローも必要かpart4

春分:(3月21日頃)暦としては最も親しみを感じる時です。
 彼岸の中日にあたり、いよいよ春めいてワクワクする時期です。家つくりの検討スタートの多い時期かもしれません。

遊びマメ情報:写真は自宅で栽培のミントと、炭酸水も自宅で作り、ハイボール。
    どうせなら、気持ちのイイ空間やバルコニー、またはテラスで戴きたいですね。
    こんな、些細な事がキッカケで家も欲しいな、、なんて事はあまりない?かもね?

本題:潜在期のフォローpart4  家つくりのキッカケが突然くる時もある。自分だけで、あれこれ考えていても限界があります。そうだったのか、気付かなかった、そういう暮らし方もあるんだ等々知らなっかった事を教えてくれた際、何となく将来は、いずれはと思っていた潜在的な方が動き出し検討期に入るキッカケになるケースが多いです。単なる不便、不満の解消の為ばかりでなく、暮らしの質をあげたい。自分も、こんな生活をしてみたいと共感を強く感じた時、家を建てたくなったり、購入したくなったりするケースも多くあります。
そんなキッカケになるよう、実際に建てた方の意見を聞き、実際の住まいを自分の目で見てみる機会を多くつくる。成功した点ばかりでなく、もっとこうすれば良かった等の反省点も多く聞く事がポイントです。いい事ばかりでなく、失敗事例も聞きたいものです。経験者の意見がとても重要ですが、なかなか、機会が少ない事も意識してセットしてみましょう。例えば、センスのイイ、趣味の多いAさんには、拘って建てたBさんを案内しよう。また、コスト面に興味(ランニングコスト含み)の強いCさんには、太陽光発電、蓄電付きのDさんを案内しよう等工夫をできるだけしたいと考えましょう。潜在的なお客様が検討のキッカケになる動機を少しでも多く提供する。そして演出する事で親近感や人間性を感じて頂き、本音で会話ができる関係性の構築に役立ちます。NOも言える関係でスタートできると競合も少なく受注確率が高まります。オーナー様の力を借りましょう。
検討の段階がきてからフォローするだけでなく、その前(潜在期)からフォローしましょう。ただ、難しいのは、あくまでも、やる気になればできる能力がある方をフォローする事。どの様にヒヤリングして掴むか?入口は雑談です。雑談力を強くする。方法も後ほどふれますが、雑談力のUPは非常に重要です。そして潜在客もカルテ化して雑談で交わした情報(家つくりに関係ないような事も)を記録してキャッチボール(相談相手)の投げる材料とする。雑談のポイントは【家以外の話で何を共感したか】【興味ある事を掴む】の2点を笑顔を交えながら如何に掴むか?楽しくお聞きし、少しでも多く、話をして頂き情報を戴く。まず、こちらから相手に興味を持ちましょう。雑談の達人に売れる人が多いのです。家以外の事にもアンテナをはって情報をキャッチする。潜在客の中にも、いきなり有望客が生まれる可能性があると考え、そのキッカケ作りに取り組みましょう。

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