農耕営業のすすめ1:たかが冷奴でも

農耕営業のすすめ1
農耕営業が住宅営業にとって何故、大切なのか?
支援させていただいた住宅建築会社の実績で紹介受注が全成約の半分以上になり、安定受注が達成できて、無理な競合に入り込む必要がなくなり、基本的に信頼される会社、担当となりました。という報告を多くいただいております。基本のベースとして農耕営業の変え方が定着して成果がでています。今年度は1年を通じて農耕営業のすすめ を旧暦に合わせて24回届けます。何故旧暦に合わせて24回か?  継続管理のお客様に対する情報提供の投げかけが月2回ペースで1年が目安だと感じ、そのペースを感じて頂きたく届けたいと思います。
1、立春 2月4日頃 最近は暖冬で、厳しい寒さをあまり感じませんが、この頃から日脚が延び気温も上昇に向かう、木も芽吹き始め春の気配を感じる時です。

遊びマメ情報:写真は たかが冷奴でも美味しく戴こう
気に入った器(今回は陶芸家の普段使い)に湘南の波乗りジョニーという濃くて美味しい豆腐
アーモンド入りのチーズをのせ、軽くレモン醤油をかけ、木製スプーンでペロリ。旨し。
こんなどうでもいいような、ほっこり情報も自分達を知ってもらう第一歩。

本題の農耕営業のすすめ1
農耕型営業のステージは5段階1、潜在期の客対応
              2、検討期の客対応
              3、具体客対応
              4、具現化期、工事対応
              5、アフターフォロー期
一般的に、力を入れる段階は3番ですが、いきなり具体客というケースは稀で、それぞれにステップアップして具体客となります。農耕型としては、その前の2番、出来れば1番までフォローしたいと思います。今回は1の潜在客も何故フォローしなければならないか?について述べます。
潜在客といっても能力があるかないか見極める為のお客様情報を知る事は、大変難しく、苦労しますが情報提供の発信を続けながら把握していく作業が重要です。逃げてはいけません。結構多いのが、やる気になっているが能力のない客に振り回されるケースです。時期が先でも能力があり、フォローすべきお客様をほったらかしにするケースが殆どです。きちんとフォローすべき客をフォローして顕在化の瞬間を掴む  その時は競合も少なく、本音の話もしやすくNOも言える関係で具体化します。結果的に満足の高い家ができて自然に仲間に紹介したくなる家が多くなります。繰り返しますが顕在化の瞬間を自分達だけが掴む  その為にも潜在期からフォロー(キープインタッチ)する。
紹介入手にしても潜在客の紹介も意識的に増やす。具体客ばかりに集中してしまいそうですが、紹介を苦労してもらっても、展示場に通っていて他社競合や間違った進め方をしているケースに出くわしてしまい折衝できないケースを経験されていませんでしょうか?逆に2~3年以上先だけど、のお客様こそ継続的な具体客です。いつかは という薄い状態から付き合う事は意識しないと難しい事です。1の潜在客フォローで何ができるか?まずはマメな情報提供から小さな共感を頂き、将来的にでも相談相手として選んでいただく為のキッカケをつくる。まだまだ先だけど、実際の家は見てみたい、ためになる情報は欲しい、住んで良かった事失敗した事は聞きたいと等、吸収するべきタイミングを楽しく過ごしながら学んで頂くスタンスで(簡単なマメ知識からでも)はじめましょう。

1件のコメント

  1. 確かに、潜在期の人をキャッチするのは、大切でしょうね。小生も、リフォーム潜在期ですが、前回リフォームしたときの建築士と工務店に相談しました。何かのきっかけがないと、相談し辛いこともありますが、連絡できる良い関係を何気なく構築することが肝要なのかもしれません。
    新聞の折り込み広告を見て、こんな価格でできるのか、と尋ねたのですが、「それはかなり無理があります。」と、言われてしまいました。確かに、撒き餌なのかもしれませんね。そういう撒き餌に、引っかかる客も、結構いるのかもしれません。疑似餌に釣られないように、客も知識を身に着ける必要がある時代なのかもしれません。

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