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『derive』導き出す。
家づくりの「答え」を導き出す。お客様の先導をさせていただく。

「家づくり」は素晴らしい仕事だと思います。

注文/住宅の営業で最も大切な事は「お客様の状況を正しくとらえ、問題の本質を見極め、
その解決と要望をいかに結びつけるか」だと思います。
意外と気付いていない問題、潜在的要望などが見えずにスタートする事が多いのです。
特別な能力がなくても、導ける(derive)プロセスを歩み、信頼の輪の中で発見できると思います。
自分、自社「らしさ」を大事にして、お客様の懐に飛び込んでいきましょう!

私事ですが、長女が3歳の時、家を建てました。
24年間同居し、来春結婚予定で部屋が空きます。もう1人、自宅を出て2室の子供室をどうするか?
もう10坪位小さい家にすれば良かったと思います。ほとんど家族に相談なく建てたので、
未だに、「あなたの家」でしょ、と冷たい反応です。家族の暮らしを支える家なのに。
住宅のプロでさえ、勝手につくってしまいます。
家族で計画し、家づくりのプロセスも楽しんで頂く。
難しいようですが、チャレンジを続けていくべきだと思います。

家づくりは一生に一度(ほとんど)、施主にとって最大の大きなイベントです。
プロとして先導し、間違いのないプロセスにお客様を導く。
最高のものにして、紹介の輪が拡がる。そんな営業を目指しましょう。

P.S.
住宅営業にとって身につけたいカテゴリー(下図を参照)は多くありますが、
ブログを通じて共感して頂けるよう紹介していきます。
図をクリックすると、そのカテゴリーのブログへつながります。

              住宅営業にとって身につけたいカテゴリー図

トップリンク画像


【得意分野】

・本音トークの為の展示場設営準備
・信頼を早めに頂く来店折衝
・建替客のニーズ、ウォンツの掴み方
・計画の基礎になるスーパー現地調査
・初回プラン提案で御用命を頂く方法
・オーナー紹介受注の増大
・動機付けの為の入居宅見学会

【コンサルティングの考え方】
1.
出展に大きな費用がかかる展示所で平日を有効活用している店は見かけません。
土日も、総合展示場で、呼び込みの方々がずらりで少々恐怖を感じます。
展示場がどうあるべきか?プロとして、お客様の家づくりでの真の問題点に対し、真摯に向かい、
解決へ導くことができている営業は少なく感じます。
互いに本音の会話ができる状態にするには、準備や訓練が必要です。
大切な初回接客の質を高める事がまず第一です。
来店成約を、中長期育成も含め増やす。その為に、やるべき事が多くあります。

2.
建替は面倒で大変、お客様も拘りが強く、リードするのが難しいなど敬遠し、
土地無し客や、ローコスト客ばかりになり、営業力も向上せず困った状態が続いていませんか?
注文住宅の王道は建替にあると思います。
建替る家も、たくさんの苦労を経て成り立ちました。思い出も沢山あります。
シンボル的な樹の「思い」も聴いてますか?使い込まれた家具をどうするか?
お客様は何を大事にし、建替る源泉は何なのか?
本当の意味で建替客様と理解しあえれば競合も少なくなります。
ニーズだけでなくウォンツも掴み、提案営業で注文住宅受注のプロセスをつくりましょう。

3.
家づくりは「女性が言い出し、女性が決める」とも言われています。
もちろん、プロセスの大きな部分は御主人のリードが多いですが、
感性、女性的発想を理解しないと進まないケースが多々あります。
「暮らしを豊かにする」最も大切なこと。女性の意見、ちゃんと聴いてますか?感覚を磨いてますか?
理屈だけでは動きません。女性が味方についてもらえる折衝を出来る人。何人いらっしゃいますか?
家づくりのプロセスも、できれば楽しい事にしたいものです。
しっかり良い家をつくる為にも。

4.
家を建てる事自体が幸せな時代は終わり
建てて、何を、どんな事を楽しみたいか?暮らし方をどうしたいか?
若い人でも、インテリアなどセンスの良い感覚の方が増えています。建てる前にFP的な感覚で
資金面をとらえる事は当然で、以前より、御家族へのコンサルティングがあたり前になってきました。
その準備はできてますか?「嫌なこと」こそちゃんと伝えてますか?

5.
「ヒヤリングが2~3時間で終わる」と思っていませんか?
初めての家へ、どんな家にしたい?どんなプラン?簡単にわかることではありません。
その家づくりの最大のテーマは何ですか?プランも、広さや〇LDK+〇的な会話になっていませんか?
学ぶ機会や、参考になる入居宅の見学、「そうだったのか…」「知らなかった…」、
本当の要望と問題をつかむ。難しいけれど、逃げることはできません。
ならば、先手必勝。先導をさせていただきましょう。

初回面談力 展示場の活用と準備 感性・女性的発想 ヒアリング力・傾聴力 WANT的発想・思い オーナー様との付き合い見学会 イベントの活用 家づくりのプロセス 家づくりの考え方 中長期育成力 マナー 人としての考え方